Optimierung der Preisstrategie und des Passivgeschäftes mit der Westerwaldbank eG
Einblicke in die Neuausrichtung von Preisstrategie und Passivgeschäft bei der Westerwaldbank eG. Die AWADO Bankenberatung begleitete die Bank bei den entscheidenden Schritten hin zu klareren Strukturen und einer erhöhten Reaktionsfähigkeit.
Ausgangssituation: Neue Herausforderungen durch die Zinswende
Die Zinswende brachte für Banken eine hohe Volatilität der Einlagen und erhöhte die Notwendigkeit auf Marktveränderungen schnell zu reagieren. Der Wettbewerb um Einlagen verschärfte sich, was direkte Auswirkungen auf die Liquiditätsseite der Banken und die Refinanzierung des Aktivgeschäfts hat. Banken stehen aktuell vor der Herausforderung, ihre Preisstrategie (u.a. Abschöpfungs- und Marktdurchdringungsstrategie) sowie die gesamte Passivproduktpalette schnell und zielgerichtet anzupassen.
Lösungsansatz: Zwei Projektstränge mit klarer Zielsetzung
Gemeinsam mit der Westerwaldbank eG entwickelte die AWADO Bankenberatung ein zweigeteiltes Vorgehensmodell:
1. Preisstrategie & Preisgremium
Analyse der Ausgangslage und Ableitung eines klaren Zielbildes
Zu Beginn wurde die bestehende Preislogik der Westerwaldbank eG umfassend geprüft. Dabei standen sowohl Marktanforderungen als auch interne Prozesse im Fokus. Auf Basis dieser Analyse entstand ein klares Zielbild, das Orientierung für alle weiteren Schritte bot.
Schärfung der Preisstrategie nach Segmenten, Produkten und Kanälen
Die Preisstrategie wurde differenziert weiterentwickelt: getrennt nach Kundensegmenten, konkreten Produkten und relevanten Vertriebskanälen. Dadurch konnte die Bank ihre Angebote präziser ausrichten und Preisentscheidungen konsistenter gestalten.
Einführung neuer Leitlinien und Kompetenzen im Preisgremium
Entscheidungsprozesse im Preisgremium wurden strukturiert und mit klaren Rollen, Verantwortlichkeiten und Leitlinien versehen. Dies stärkt sowohl die Transparenz als auch die Verbindlichkeit von Preisentscheidungen im täglichen Geschäft. Zudem werden Abstimmungsaufwände reduziert und damit die Vorstandsebene entlastet.
Kennzahlenbasierte Steuerung
Um Preisentscheidungen belastbar zu machen, wurde ein System aus relevanten Kennzahlen aufgebaut. Dies ermöglicht eine nachvollziehbare, faktenorientierte Steuerung und erhöht die Reaktionsgeschwindigkeit.
2. Passivoptimierung
Analyse von Kundenbedarfen und Wechselverhalten
Das Verhalten sowie die Bedürfnisse der Kunden wurden detailliert untersucht. So konnten Muster im Wechselverhalten erkannt und potenzielle Risiken im Passivgeschäft frühzeitig identifiziert werden.
Bewertung der Bankbedarfe und Produkteinstellungen
Die bestehende Produktpalette wurde systematisch bewertet: Welche Produkte erfüllen ihren Zweck? Welche sind überholt? Wo entstehen Reibungsverluste? Die Ergebnisse flossen direkt in die Weiterentwicklung des Angebots ein.
Wettbewerbsanalyse inklusive Plattformgeschäft
Ein umfassender Marktvergleich – inklusive moderner Plattformanbieter – ermöglichte es, das eigene Angebot im Wettbewerbsumfeld klar einzuordnen. Die Bank gewann dadurch wichtige Erkenntnisse für eine marktorientierte Positionierung.
Entwicklung eines optimierten Produkt- und Konditionskatalogs
Auf Basis aller Analysen entstand ein verschlankter, kundenzentrierter Produkt‑ und Konditionskatalog für Privat‑ und Firmenkunden. Ergänzend wurden Maßnahmen zur Anpassung der Marktbearbeitung definiert, um die neuen Strukturen operativ wirksam umzusetzen.
Ergebnisse und Mehrwerte
- Erhöhte Reaktionsgeschwindigkeit auf Markt‑ und Kundenveränderungen
- Überarbeiteter Produkt‑ und Konditionskatalog zur Reduktion von Komplexität
- Proaktive Verhinderung von Mittelabflüssen und bessere Adressierung von Neugeldpotenzialen
- Positive GuV‑Wirkung und gesteigerte Kundenzufriedenheit
- Entlastung der Vorstandsebene durch klarere Strukturen und definierte Kompetenzen
Unsere Tipps für andere Banken
- Setzen Sie auf professionelles Projektmanagement kombiniert mit Daten‑ und Kundenexpertise
- Binden Sie Mitarbeitende aus Markt, Vertrieb und Steuerung aktiv ein
- Schaffen Sie klare Strukturen zur Steigerung von Qualität und Akzeptanz
- Nutzen Sie gezielt Expertise im Bereich Preis‑ und Produktstrategien
„Ohne eine transparente Datenbasis und klares Kundenverständnis bleibt eine fundierte Steuerung und kontinuierliche Optimierung der Preissetzung aus.“
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