Kreditpreis­optimierung

Aufgrund der regulatorischen Erfordernisse sowie der zunehmenden Transparenz im Kreditgeschäft müssen sich Banken mit einer Weiterentwicklung der Preisfindung beschäftigen. Dabei sollte die aktuell noch häufig anzutreffende und teilweise zudem unvollständige Kostenorientierung bei der Ermittlung von Kreditkonditionen weiter verfeinert werden. Ziel sollte es sein, auch im Kreditgeschäft ein potenzialorientiertes Preismodell aufzubauen, wie es bereits in anderen Branchen, etwa dem Online-Handel, aber auch bei einer zunehmenden Anzahl an Regionalbanken sowie Verbundpartnern üblich ist.

Der erfolgreiche Aufbau sowie die umfassende technische und organisatorische Implementierung eines potenzialorientierten Preismodells sind ein komplexes Unterfangen. Praxiserfahrungen zeigen, dass es nicht ausreicht, das aktuelle Preismodell unreflektiert um ergänzende Konditionsbestandteile zu ergänzen und zu hoffen, dass dadurch die Erträge im Kreditgeschäft optimiert würden. Unser erfahrenes Team unterstützt Sie gerne bei der Optimierung dieses Prozesses.

Wir beantworten mit Ihnen unter anderem folgende Fragen zur Ausgangssituation und entwickeln mit Ihnen bei Bedarf ein auf Sie zugeschnittenes Unterstützungsangebot:

• Werden aktuell alle Kostenbestandteile in der Preisfindung richtig berücksichtigt? Liefert hierfür die aktuell ausgewiesene Marge eine verlässliche Aussage?
• Welche Erkenntnisse lassen sich aus den historischen Kreditabschlüssen für die Zukunft ableiten?
• Bei welchen ergänzenden Preisparametern, etwa dem Rating, können durch Einbezug von Auf- oder Abschlägen Mehrpreisbereitschaften beziehungsweise zusätzliche Volumina gehoben werden?
• Wie werden die Beratenden aktuell gesteuert und welche Kompetenzen haben diese bei der Preisfindung?
• Welche Transparenz herrscht aktuell bezüglich der zustande gekommenen, aber auch der nicht zustande gekommenen Kredite sowie der damit zusammenhängenden Informationen wie Marge, Soko, Konditionsbestandteile etc.?

Aus Sicht von AWADO ist es unerlässlich, sich bereits frühzeitig umfassend mit den zugrundeliegenden Erfolgsfaktoren zu beschäftigen.

Wir helfen Ihnen mit unserem ganzheitlichen Ansatz, Klarheit über die aktuelle Ausgangssituation zu erhalten. Dabei beziehen wir zusammen mit Ihnen auch regulatorische Vorgaben ein, um darauf aufbauend in eine Optimierung der Preisfindung und Preisdurchsetzung einzusteigen – selbstverständlich inklusive technischer Umsetzung.

Darüber hinaus gilt es, ein umfassendes Reporting für den Kreditbereich aufzubauen, im Optimalfall durch ein eigenes Dashboard. Dieses sollte in regelmäßigen Abständen im Rahmen eines gegebenenfalls noch zu etablierenden Preisgremiums diskutiert werden.

Methodischer Hintergrund beim Aufsatz eines 
potenzialorientierten Preismodells  

Der Kern der Kreditpreisoptimierung beschäftigt sich mit der datengetriebenen Ableitung von Zahlungsbereitschaften der Kundinnen und Kunden. Dabei werden neben allen Kostenkomponenten weitere Parameter einbezogen. Dazu zählt beispielsweise ein internes und ein externes Benchmarking aktueller Vorschlagskonditionen als auch historischer Geschäfte.

Ziel des Vorgehens ist es, den Beratenden durch den Einbezug von Auf- und Abschlägen je Darlehensanfrage systemgestützt einen individuellen Preisvorschlag zu unterbreiten. Realisiert wird dies durch die Berücksichtigung dieser Auf- und Abschläge bei verschiedenen kunden- und vertragsbezogenen Parametern. Dies führt dann einerseits zu treffgenaueren Konditionsvorschlägen und andererseits auch zu mehr Abschlüssen beziehungsweise höheren durchgesetzten Margen sowie in Konsequenz zu weniger Sonderkonditionen.