Attraktive Depotmodelle für Volksbanken Raiffeisenbanken

Ausgangssituation: Ein Wertpapiergeschäft vor dem nächsten Wachstumsschritt

Die Volksbank Kurpfalz zählt schon heute zu den starken Häusern im Wertpapiergeschäft. Doch die Entwicklungen im Markt - vom wachsenden Wettbewerb durch Neobroker bis zur zunehmenden Bedeutung digitaler Einstiegslösungen - machten deutlich: Für weiteres Wachstum braucht es moderne, attraktive Depotmodelle, die Kundinnen und Kunden intuitiv verstehen und gerne nutzen.

Gleichzeitig stand die Bank vor einer strukturellen Herausforderung.
Die Fusion mit der Volksbank Weinheim im Jahr 2020 brachte zwei unterschiedliche Depotwelten zusammen, die seit längerem nicht mehr an Marktstandards und Preisniveaus angepasst worden waren. Diese Parallelität erschwerte die Kommunikation im Vertrieb und verwässerte das Leistungsversprechen der Bank.

Die Aufgabe war daher dreigeteilt:

Wertpapierstrategie schärfen: mit klarer Vision, eindeutigen Wachstumszielen und definierten Zielgruppen.
Depotmodelle neu gestalten: transparent, kundenfokussiert und wettbewerbsfähig.
Zustimmungsprozess kundenfreundlich aufsetzen: effizient, digital unterstützt und mit hoher Akzeptanz.

Die Bank entschied sich für eine enge Zusammenarbeit mit der AWADO Bankenberatung, um diese Transformation strukturiert, fachlich fundiert und erfolgreich umzusetzen.

Vorgehensmodell: Ein klarer Prozess.
Getragen von Analyse, Beteiligung und Umsetzungskraft

Die Volksbank Kurpfalz und AWADO entwickelten ein gemeinsames Vorgehensmodell, das über mehrere Monate hinweg alle relevanten Bausteine zusammendachte - von der Bestandsaufnahme bis zur technischen Umsetzung.

1. Analysephase: Volle Transparenz über die bestehende Depotwelt

Zu Beginn stand ein tiefes Verständnis über die aktuelle Ausgangslage.
Dazu gehörten:

Analyse der bestehenden Depotmodelle beider Altbanken
Auswertung von Ertragskomponenten, Preissystematiken und Gebührenlogik
Betrachtung der tatsächlichen Nutzung verschiedener Kundensegmente
Identifikation von Wettbewerbsabständen und Preisabweichungen

Parallel wurden die Projektziele und Leitplanken definiert. Dazu zählten unter anderem:

klare Preispositionierung im Wettbewerb
einfache, nachvollziehbare Modelle
Vermeidung von Verwerfungen bei bestimmten Kundengruppen
hohe Akzeptanz bei Mitarbeitenden und Kunden
nachhaltige Ertragswirkung für die Bank

Diese Analyse legte den Grundstein für die Entwicklung einer präzisen Wertpapierstrategie.

„Ein Depotmodell darf heute keine Hürde sein. Es muss Lust auf Wertpapiergeschäft machen. Genau deshalb setzen wir auf maximale Einfachheit und ehrliche Transparenz.“

Steffen Durrer

Leiter Vertriebsmanagement Volksbank Kurpfalz

2. Mitarbeitereinbindung und strategische Konzeption

Die Strategieentwicklung erfolgte unmittelbar im Zusammenspiel mit Markt, Führungskräften und Fachbereichen.
Gemeinsam wurden für verschiedene Kundengruppen Angebotslogiken definiert:

junge Anlegerinnen und Anleger
wachstumsstarke Segmente
vermögensaffine Bestandskunden
beratungsorientierte Kundinnen und Kunden

Die Ableitung erfolgte mithilfe eines Business Model Canvas, um das Zusammenspiel aus Nutzen, Ertrag, Pricing und Prozessen sauber abzubilden.

Auch Verbundpartner wurden bewusst integriert. Das UnionDepot Komfort und das meinDepot Premium der DZ BANK wurden hinsichtlich ihrer Aufnahme in das Gesamtangebot bewertet.

Ein wesentlicher Schwerpunkt der Konzeption war die Frage, wie das Depot B künftig strukturiert sein soll.
Dazu wurden verschiedene Szenarien entwickelt und anschließend durch ein Simulationstool auf Einzeldepotbasis bewertet:

Ertragswirkung
Gebührenauswirkungen für den Kunden
potenzielle Reaktionen
Wettbewerbsvergleich

Diese Transparenz ermöglichte eine Entscheidung, die sowohl wirtschaftlich sinnvoll als auch für den Kunden nachvollziehbar ist.

3. Entwicklung eines transparenten, modernen Depotmodells

Das Ergebnis der Konzeption war ein neues, einheitliches Depotmodell für das gesamte Fusionshaus - mit klarer Preislogik, moderner Struktur und hohem Kundennutzen.

Zentrale Elemente der neuen Depotwelt:

Maximale Einfachheit: Reduktion auf wesentliche, verständliche Preiskomponenten.
Streichung veralteter Gebühren: etwa die Gebühr pro Posten und die Mindestverwahrgebühr.
Neues Verwahrentgelt: künftig 0,18 Prozent p.a.
Attraktive Orderkonditionen: Grundpreis plus variable Komponente, besonders günstig im Online-Kanal.
Keine Nachteile für Altbankbestände: Ausgewogene Preislogik ohne Schieflagen zwischen Kundengruppen.
Klar definierte Mehrwerte: von breiten Börsenzugängen über integrierte Analyse-Instrumente bis zu qualifizierter Beratung.

Für die Beraterinnen und Berater wurde zudem eine Einzeldepot-Transparenz geschaffen.
Damit konnten Kundengespräche zielgerichtet, fundiert und mit hoher Beratungsqualität geführt werden.

4. Mitarbeiterqualifizierung: Sicherheit in der Beratung schaffen

Schulungen - sowohl digital als auch in Präsenz - bereiteten alle Vertriebsmitarbeitenden auf die neue Depotwelt vor.
Ziele:

Verständnis für die neue Preislogik
Sicherheit im Umgang mit Kundenfragen
souveräne Gesprächsführung im Zustimmungsprozess
Wissen über Mehrwerte und Leistungsversprechen

So entstand eine breite interne Akzeptanz und eine hohe Beratungskompetenz in der Fläche.

5. Umsetzungsunterstützung und Zustimmungsprozess

Die AWADO Bankenberatung begleitete die Bank eng bei der lateralen Umsetzung:

Konzeption der Kundenkommunikation
Erstellung von Anschreiben, Synopsen, Websiteinhalten, Flyermaterial
interne Informationspakete und Argumentationshilfen
Austausch mit den technischen Dienstleistern DZ BANK und dwpbank

Für das eigentliche Zustimmungsverfahren wurde ein mehrstufiger Prozess vorbereitet und gemeinsam mit dem Zustimmungs-Kampagnen-Management der Atruvia durchgeführt.

Ergebnis: Wachstum durch Klarheit, Transparenz und starke interne Beteiligung

Der Projekterfolg zeigte sich schnell.
Die Ziele der Volksbank Kurpfalz wurden erreichbar und sichtbar:

Sehr hohe Zustimmungsquote bereits nach wenigen Wochen
Extrem geringe Beschwerdezahl
Erhöhte Attraktivität für Neukunden
Mehr Aktivität im Handel
Motivierte Mitarbeitende, die das Modell mittragen und positiv kommunizieren

Das Zusammenspiel aus klarer Strategie, modernem Pricing und intensiver Mitarbeiterbeteiligung erwies sich als entscheidender Erfolgsfaktor.

1. Ein breites Angebot mit echter Beratungsqualität
Zugang zu vielen Börsenplätzen, umfangreichen Börseninformationen, Analyse-Tools und spezialisierten Beraterinnen und Beratern.

2. Einfache, transparente Gebührenstruktur
Kundinnen und Kunden verstehen auf einen Blick, was sie zahlen und was sie dafür erhalten.

3. Modernes Angebot für junge Anleger: das kostenfreie meinDepot
Für alle bis einschließlich 30 Jahre: starke Konditionen, viele Funktionen, konkurrenzfähig zu Neobrokern – und dennoch mit persönlicher Beratung.

1. Professionelles Projektmanagement
Klare Ziele, strukturierte Termine, transparente Rollen - und eine enge Verzahnung aller Beteiligten.

2. Mitarbeitende früh und konsequent einbinden
Sie sind zentrale Multiplikatoren und entscheidend für die Akzeptanz beim Kunden.

3. Expertise nutzen
Externe Spezialisten wie AWADO bringen Marktkenntnis, Erfahrung und Best Practices aus vielen Pricing- und Produktprojekten ein.

Projektzeitplan

Ein Überblick über die Meilensteine des Projekts. Es zeigt eindrucksvoll, wie eine ganzheitliche Herangehensweise, eine klare Struktur und die hohe Motivation aller Beteiligten den Unterschied machen – und wie Volksbanken Raiffeisenbanken ihr Wertpapierge