Ganzheitliche Optimierung von Kontomodellen

Ausgangssituation: Neugestaltung der Privat- und Firmengirokonten

Die VR Bank Main-Kinzig-Büdingen eG stand vor der Herausforderung, einerseits die Transparenz und anderseits die Erträge ihrer Privat- und Firmengirokonten erhöhen zu wollen. Die letztmalige Anpassung lag drei beziehungsweise vier Jahre zurück. Angesichts der Notwendigkeit zur Einholung der Kundenzustimmungen wollte die Bank Potenziale im regionalen Wettbewerbsvergleich langfristig und angemessen ausschöpfen. Zudem war es den Verantwortlichen wichtig, die Mitarbeitenden aktiv in den Optimierungsprozess einzubinden. Das sollte sowohl eine reibungslose Umsetzung als auch eine möglichst hohe Akzeptanz der neuen Modelle sicherstellen.

Das Vorgehen: Ein strukturiertes und ganzheitliches Vorgehen, bei dem die Mitarbeitenden beteiligt sind

Das Projektteam entwickelte gemeinsam mit der AWADO Bankenberatung neue Privat- und Firmenkontomodelle.

Analyse der bestehenden Kontomodelle und Zieldefinition: Detaillierte Untersuchung der aktuellen Kontostrukturen, der Ertragskomponenten und der Leistungsnutzung mit dem Ziel, Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Anschließend die gemeinsame Definition des Lösungsraums und der Zielsetzung.
Einbindung der Mitarbeitenden in die Konzeption: Mitwirkung bei der Entwicklung neuer Kontomodelle und erste Vorschläge als Grundlage der Kalkulationen. Verschiedene Portfoliostrukturen wurden mit den Marktmitarbeiterinnen und -mitarbeitern intensiv diskutiert. Anschließend wurden die Szenarien auf Einzelkontoebene im Rahmen von Business Cases unter Berücksichtigung möglicher Kundenreaktionen und des Wettbewerbsniveaus kalkuliert.
Entwicklung attraktiver und transparenter Kontomodelle: Gestaltung neuer Kontomodelle, die sowohl für Privat- als auch Firmenkunden klar und verständlich sind. Dies beinhaltete die Einführung von transparenten Gebührenstrukturen sowie die klare Herausarbeitung der Mehrwerte und des Leistungsversprechens. Zur Überführung wurden anschließend Migrationslisten auf Einzelkontoebene zur Verfügung gestellt.
Mitarbeiterinformation und -schulungen: Informationsveranstaltung und Argumentationstrainings, um die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über die neuen Modelle zu informieren und die selbstbewusste Gesprächsführung mit den Kundinnen und Kunden zu fördern.
Umfassende Umsetzungsunterstützung: Aufbau der externen und internen Kommunikation mit Ausarbeitung einzelner Mailingvarianten, Anlagen (Synopse), Homepage- und Flyerinhalten, Mitarbeiterinformation und Argumentationsleitfaden. Dabei wurden rechtliche Themen wie die Formulierung der Anschreiben und Anlagen sowie der zeitliche Vorlauf im Projekt sukzessive geklärt, um sicherzustellen, dass die Einführung der neuen Kontomodelle den gesetzlichen Anforderungen entspricht.
Begleitung im Zustimmungsprozess: Vorbereitung und Durchführung des mehrstufigen Zustimmungsverfahrens gemeinsam mit der Marketingfabrik, um die notwendigen Zustimmungen einzuholen. In regelmäßigen Check-Ups während der Zustimmungsphase wurden die einzelnen Maßnahmen zur Erhöhung der Zustimmungsquote besprochen und flexibel an die jeweilige Situation angepasst.

Die Geschäftsstelle Altenhaßlau der VR Bank Main-Kinzig-Büdingen eG.

Optimierung der Kontomodelle mit punktgenauem Erfolg

Mit der Umsetzung ist die VR Bank Main-Kinzig-Büdingen eG sehr zufrieden. Der erwünschte Mehrertrag wurde punktgenau erreicht, betont Jürgen Pfannkoch, Teamleiter Vertriebssteuerung. Zudem stellte die aktive Einbindung der Mitarbeitenden sicher, dass die Änderungen mit hoher Motivation und gleichzeitig möglichst reibungslos umgesetzt wurden. Das Projektmanagement und die Überleitung zum Zustimmungsverfahren wurden sehr gut durchgeführt, was die erfolgreiche und effiziente Umsetzung der neuen Modelle weiter unterstützte.

Nach nur vier Monaten wurde eine Zustimmungsquote von 93 Prozent erreicht. Insgesamt führte das Projekt zu einem Mehrertrag bei den Girokontoprovisionen von circa 21 Prozent. Dies unterstreicht die hohe Akzeptanz der Kundinnen und Kunden für die neuen Kontomodelle. Gleichzeitig konnten effizient weitere Zustimmungen eingeholt werden, wie beispielsweise zu Kartenbedingungen und zur Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Insgesamt betrachtet profitieren die Kundinnen und Kunden nun von klaren Gebührenstrukturen und zusätzlichen Mehrwerten.

„Das Projekt zeigt, wie wichtig eine ganzheitliche Vorgehensweise und die Motivation aller Beteiligten für den Erfolg sind. AWADO hat uns durch die Nähe zur FinanzGruppe, die langjährige Erfahrung und im persönlichen Miteinander absolut überzeugt.“

Jürgen Pfannkoch

Teamleiter Vertriebssteuerung, VR Bank Main-Kinzig-Büdingen eG

Mehrwerte für Kundinnen und Kunden

Vorteile: Kundinnen und Kunden profitieren von vielen Vorteilen, die im Zusammenhang mit den neuen Kontomodellen kommuniziert werden. Diese Vorteile umfassen unter anderem MeinPlus Cashbacks sowie spezielle MeinPlus Cashbacks auf den Kontogrundpreis für Mitglieder.
Transparenz: Die neuen Kontomodelle bieten eine klare und transparente Gebührenstruktur, die das Vertrauen der Kunden stärkt und die Zufriedenheit erhöht.
Inkludierte GoldCard: Als Teil des neuen Premium-Modells erhalten Kunden neben einer girocard eine exklusive GoldCard.

Tipps für andere Banken

Professionelles Projektmanagement: Ein strukturiertes und professionelles Projektmanagement ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg von Pricingprojekten. Klare Zielsetzungen, regelmäßige Statusupdates und eine enge Zusammenarbeit mit allen Stakeholdern sind unerlässlich. Eine regelmäßige Abstimmung zwischen interner und externer Projektleitung ist ebenfalls von großer Bedeutung.
Einbindung der Mitarbeitenden: Die aktive Einbindung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus dem Markt und aus allen betroffenen Fachbereichen tragen maßgeblich zum Umsetzungserfolg bei.
Zusammenarbeit mit externen Spezialisten: Die Fachleute der AWADO bringen ihre Erfahrung aus zahlreichen Projekten in den Bereichen Preise und Produkte ein.

Insgesamt hat das Projekt gezeigt, wie wichtig eine ganzheitliche und strukturierte Vorgehensweise sowie die Einbindung und hohe Motivation aller Beteiligten für den Projekterfolg sind.