Erfolgreiche Marktbearbeitung

Die AWADO Vertriebsberatung bietet Genossenschaftsbanken gezielte Hilfestellung bei der Neuausrichtung ihres Marktbearbeitungskonzepts Privatkund*innen an. Unter der Prämisse "Steigerung der Wirtschaftlichkeit" werden relevante Handlungsfelder identifiziert, Gestaltungsoptionen diskutiert und gemeinsam Maßnahmen zur nachhaltigen Verbesserung konkretisiert. Profitieren Sie von unseren Erfahrungen und Kompetenzen!

Die AWADO Vertriebsberatung bietet Genossenschaftsbanken zielgerichtete und vielfältige Unterstützung für eine erfolgreiche Bewältigung des Transformationsprozesses im Hinblick auf das Geschäft mit Firmenkund*innen. Wir schaffen Transparenz zum Status quo in Ihrem Firmenkundengeschäft, identifizieren relevante Handlungsfelder und erarbeiten mit Ihnen konkrete Maßnahmen für eine potenzialorientierte, differenzierte Marktbearbeitung und organisatorische Aufstellung. Im Sinne eines kunden- und erfolgsorientierten Zusammenspiels berücksichtigen wir dabei wichtige Vernetzungen innerhalb Ihrer Bank und zu den Partnern der Genossenschaftlichen FinanzGruppe sowie den Lösungen aus der Digitalisierungsoffensive.

Servicekund*innen werden überwiegend noch in den Filialen der Banken betreut, wo durch persönliche Beratungsleistungen ein hoher Ressourceneinsatz entsteht. Dabei repräsentiert die Servicekundschaft das größte Kundensegment bei gleichzeitig negativem Ergebnis je Haushaltseinheit.

Ein Markterfolg in diesem Segment erfordert Fantasie, die über das Ziel der Kostenreduktion hinausgeht, und eine positive Grundhaltung. Mit unserer Begleitung erhalten Sie einen kompakten und günstigen Überblick über mögliche Handlungsfelder und Maßnahmen. Damit verbunden ist eine individuelle Betrachtung und Bewertung der Handlungsoptionen für Ihr Haus. Nutzen Sie die Erfahrungen aus zahlreichen Umsetzungsprojekten der AWADO!

Was ist eigentlich "Gute Beratung"? Wir finden: eine, die zu Ihnen passt – bei gleichzeitiger Wahrung genossenschaftlicher Prinzipien. Wir nennen das "Genossenschaftliche Beratung", und wir haben in zahlreichen Projekten bewiesen, dass wir die Erfolgstreiber auf allen Ebenen zur vollsten Zufriedenheit aller Beteiligten identifizieren und implementieren können.

Mit Blick auf die Omnikanalberatung beschäftigen sich die Volksbanken und Raiffeisenbanken erneut mit der Umsetzung der „Genossenschaftlichen Beratung“. Eine nachhaltige Umsetzung des genossenschaftlichen Beratungskonzeptes ist eine der Voraussetzungen für die Omnikanalfähigkeit der Bank. Wir helfen Ihnen, eine bankindividuelle Lösung zu finden, und begleiten Sie bei der effizienten Umsetzung in die Praxis. In zahlreichen Projekten haben wir unsere Expertise bewiesen und Erfolgstreiber definiert:

• Strategischen Review durchführen
• Klares Projektdesign aufstellen
• Faktor Mensch herausarbeiten
• Technik und Prozesse anpassen
• Change- und Umsetzungsbegleitung leben

Die Kundenstruktur entwickelt sich dramatischer als die Demografie; Volksbanken und Raiffeisenbanken verzeichnen deutliche Verluste bei den Marktanteilen in der Altersgruppe der jungen Kundschaft. Eine strukturierte und schlanke Marktbearbeitung der Zielgruppe erfolgt oft nicht – oder falsch.

Es fehlen Ideen und Anlässe zur Ansprache der jungen Kund*innen, die über den reinen Produktverkauf hinaus für nachhaltige Kundenbindung sorgen. Mit uns verschaffen Sie sich einen kompakten und günstigen Überblick über mögliche Handlungsfelder und Maßnahmen in diesem Segment. Selbstverständlich bieten wir Ihnen auch beim Thema Zielgruppe junge Kundschaft eine individuelle Betrachtung und Bewertung der Handlungsoptionen für Ihr Haus. Nutzen Sie die Erfahrungen aus zahlreichen Umsetzungsprojekten der AWADO!

Ein erprobtes Bewertungsschema auf Basis verfügbarer Kundendaten bildet die Basis für die Segmentierung. Die Ermittlung der digitalen Affinitäten erfolgt über zwei Dimensionen: Welches Verhalten zeigen de Kund*innen in ihrem privaten Lebensumfeld im Hinblick auf Digitalangebote? Und wie intensiv nutzen er oder sie die digitalen Leistungen der Bank?

Auf dieser Grundlage kann eine Ausrichtung der vertrieblichen Aktivitäten an den Kanalaffinitäten erfolgen, die im Rahmen der Segmentierung ermittelt wurden. Im Ergebnis erzielen Sie eine Verbesserung der Wirtschaftlichkeit der Vertriebsorganisation des Unternehmens.

Nicht zuletzt im Kontext einer qualitätsorientierten Strategie sehen viele Volksbanken und Raiffeisenbanken Ansätze zur Verbesserung der Marktpositionierung innerhalb des Top-Segments. Gleichzeitig werden die Marktchancen oftmals als sehr attraktiv eingeschätzt, aber eine Markenbildung bzw. Sichtbarkeit des Kreditinstituts im Vermögens- bzw. Private-Banking-Geschäft ist selten ausgeprägt.

Als erster Schritt kann mit unserer Unterstützung eine Schärfung und Formulierung des Vertriebskonzeptes erfolgen. Dazu gehören eine Überarbeitung der aktuellen Konzeption und eine Schärfung der Kundenzuordnungsregeln sowie laufender Segmentierungs- und Zuordnungsprozesse.

Ferner erfolgt eine Identifikation der Potenzialkund*innen im Bestand (Privatkund*innen sowie Firmenkund*innen): Dazu nehmen wir gemeinsam mit Ihnen eine systematische Analyse der Bestandskundschaft und Identifizierung der wesentlichen Potenzialkund*innen vor. Gegebenenfalls reichern wir die Analyse durch externe Kundeninformationen und Einsatz analytischer Verfahren an.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist die Weiterentwicklung der Führungs-, Steuerungs- und Reportingsysteme inklusive der Entwicklung einer „Best-Practice-Sharing-Kultur“ im Unternehmen.

Schließlich geht es an die strategische Positionierung eines neuen Private Banking. Dazu gehören die Weiterentwicklung der Private-Banking-Konzeption und die Stärkung der Sichtbarkeit im Wettbewerbsumfeld zur Neukundengewinnung und Marktanteilsausweitung. Ebenso gehören dazu eine Neu-Definition der Rollen in der Vermögensberatung und die Skizzierung möglicher Umsetzungsoptionen für eine Entscheidungsvorlage. Dabei erfolgt eine konsequente Ausrichtung an den strategischen Leitplanken der Genossenschaftsbank.

Über wahrnehmbar gelebte genossenschaftliche Werte und praktizierte Mitgliederförderung ist eine deutliche Wettbewerbsabgrenzung möglich – Mitgliedschaft ist weniger ein Produkt, sondern „Philosophie“. Sofern kulturell verankert, liefert der (gelebte) Fördergedanke entscheidende Orientierung und Sinn-Grundlage.

Mitglieder sind die deutlich treueren Kund*innen und arbeiten intensiver mit IHRER Bank zusammen (Produktnutzungsquoten, Deckungsbeiträge, Weiterempfehlungsquoten).

Die Umsetzung einer erlebbaren Genossenschaftsstrategie erfolgt über fünf Schritte:

1. Bestimmung Ausgangslage Mitgliedschaft
2. Festlegung Mitgliederstrategie
3. Auswahl Instrumente
4. Umsetzung und (interne & externe) Kommunikation
5. Monitoring